Marketing en Linkedin: 10 estrategias con las que crecer y vender

LinkedIn es ya la plataforma imprescindible para el marketing B2B. Con sus más de 900 millones de usuarios, representa una mina por explotar desde el punto de vista profesional. Hablamos de una red social que da la posibilidad a empresas y profesionales de mejorar y perfeccionar sus estrategia de prospección y generación de leads. No obstante, para eso hay que saber cómo hacer marketing con LinkedIn de forma eficaz. Precisamente, eso es lo que te queremos explicar en este artículo que hemos preparado en SalesQl. En él, te damos 10 estrategias muy útiles para conseguir tus objetivos comerciales.

10 estrategias para hacer marketing en LinkedIn

Para empezar, un dato demoledor: LinkedIn genera el 80% de los leads B2B en redes sociales. Su capacidad para segmentar audiencias por sector, cargo, antigüedad y otros criterios hacen que sea una plataforma con un alto retorno de inversión. Pero, para aprovecharlo necesitas estrategias eficaces con las que optimizar tu marketing en LinkedIn.

1. Optimiza tu perfil y página de empresa

Tanto si eres un experto en ventas como una empresa, tu presencia en LinkedIn debe transmitir autoridad y confianza. Para eso, como siempre aconsejamos en los artículos de nuestro blog:

• Usa una imagen de perfil profesional y un banner que refleje tu propuesta de valor.
• Redacta un «Acerca de» persuasivo y con palabras clave de tu sector o actividad. En el caso del marketing B2B, por ejemplo, podrían ser «generación de leads», «enriquecimiento de datos» o «integraciones CRM».
• Publica contenido interesante con frecuencia para mantener tu perfil activo.
• Crea una página de empresa bien estructurada y con información clara sobre tus servicios o productos.

2. Contenido de valor para convertir

El contenido de calidad posiciona tu marca y te conecta con clientes potenciales. Por eso, deberías compartir y publicar:

• Insights sobre tendencias de tu sector.
• Artículos en LinkedIn Pulse, que es un gran espacio para profundizar en temas importantes.
• Casos de éxito que demuestren cómo tus soluciones tienen resultados tangibles.
• Infografías y videos, ya que es un formato que genera más engagement.
• Encuestas y debates para fomentar la participación y el networking.

3. Generación de leads y prospección avanzada

Con herramientas como SalesQL enriqueces los datos de tus contactos y automatizar la prospección. Asimismo:

• Usa filtros de LinkedIn Sales Navigator para encontrar prospectos calificados.
• Personaliza los mensajes de conexión para mejorar la tasa de aceptación.
• Obtén emails de contactos. Con SalesQL tienes acceso a los correos electrónicos de prospectos.
• Interactúa con tus prospectos de forma automática sin perder tu toque personal.

4. LinkedIn Ads es publicidad eficaz para B2B

Por otro lado, la publicidad en LinkedIn te permite llegar con precisión a los decisores de compra. En este caso, prueba con los siguientes tipos de mensaje:

• Sponsored Content: publicaciones promocionadas en el feed.
• Message Ads: mensajes directos en los inbox de los usuarios.
• Dynamic Ads: anuncios personalizados según el perfil.
• Text Ads: anuncios de pago por clic o impresión.
• Lead Gen Forms: formularios pre-rellenados para captar contactos de calidad.

5. Estrategia de Employee Advocacy

Otra de las estrategias más utilizadas para hacer marketing en LinkedIn es la de Employee Advocacy. Consiste en potenciar la presencia de los empleados en la red y, así, amplificar el alcance de la empresa. Para eso:

• Anima al equipo a compartir contenido corporativo.
• Ofrece formación en LinkedIn a tu plantilla.
• Crea incentivos para los empleados que generen mayor engagement.

6. Social Selling para dar confianza y convertir

El social selling crea relaciones de valor con clientes potenciales antes de intentar venderles algo directamente. En vez de enviar mensajes fríos y promocionales, se trata de interactuar con el contenido de los prospectos, aportar valor y dar pie a conversaciones naturales.

Para aplicar el social selling como estrategia de marketing en LinkedIn, deberías: 

1. Optimizar tu SSI (Social Selling Index). LinkedIn tiene un índice que mide tu capacidad para vender en la plataforma. Mejora tu puntuación relacionándote con clientes potenciales y compartiendo contenido de interés.
2. Interactúa con prospectos antes de contactarlos. Comenta sus publicaciones y reacciona a su contenido antes de enviarles una solicitud de conexión.
3. Personaliza tus mensajes. Olvida los mensajes genéricos. Muestra un interés genuino en los problemas del cliente y ofrece soluciones concretas.
4. Comparte insights estratégicos. Publica regularmente estudios, análisis del sector y contenido que refuerce tu autoridad.

En este aspecto, los datos no engañan. Un estudio de LinkedIn mostró que los vendedores con un alto SSI generan un 45% más de oportunidades de venta que aquellos con un índice bajo.

7. Estrategia de contenidos en LinkedIn para destacar en el algoritmo

Es fundamental publicar con estrategia. Piensa que compartir contenido en LinkedIn no solo significa compartir enlaces. Para maximizar el alcance y la interacción, es fundamental entender el algoritmo y seguir un plan. En este sentido, los tipos de contenido más eficaces son: 

• Publicaciones de texto cortas. Comparte insights de entre 3 y 5 párrafos e incluye un CTA al final.
• Historias de éxito en primera persona. Publica posts sobre aprendizajes, logros y errores, ya que suelen generar más engagement.
• Encuestas interactivas. Una encuesta bien formulada puede generar miles de interacciones y aumentar tu visibilidad.
• Vídeos nativos. Publicar vídeos directamente en LinkedIn (en vez de compartir enlaces de YouTube) aumenta el alcance, ya que no sacas al usuario de la plataforma.

8. LinkedIn Events o cómo aprovechar los eventos para generar leads

LinkedIn Events es una herramienta infravalorada que te ayuda a organizar eventos online y presenciales, crear comunidad y captar leads cualificados.

1. Organiza eventos gratuitos y que aporten valor: webinars, masterclasses, paneles de expertos…
2. Promociona el evento con LinkedIn Ads para atraer a la audiencia correcta.
3. Involucra a los ponentes y pide que compartan el evento con su red, ampliando el alcance.
4. Usa SalesQL para captar leads. Extrae información de asistentes y realiza un seguimiento posterior.

9. InMail y automatización para no parecer spam

Los LinkedIn Message Ads (InMail patrocinados) son efectivos para hacer marketing en LinkedIn, si se usan bien. Muchas empresas fracasan porque envían mensajes genéricos y poco personalizados. Nuestro consejo para LinkedIn en este aspecto es seguir estas prácticas:

• Personalización extrema. Menciona el nombre del prospecto, su empresa y un detalle concreto sobre su trabajo.
• Mensaje corto y directo. Evita los mensajes largos. Un texto de 2-3 frases con una pregunta abierta genera más respuestas.
• Ofrece valor antes de vender. Comparte un caso de éxito o una herramienta gratuita antes de solicitar una reunión o llamada.
• Segmentación precisa. Usa LinkedIn Ads para llegar solo a decisores de compra.

En este aspecto, mientras la tasa de respuesta a Inmails es de 18-25% de media, hay startups especializadas que alcanzan un 95% para reclutadores y entre 40-50% para expertos en ventas. 

10. Growth Hacking en LinkedIn: métodos no convencionales para escalar tu red

Por último, apunta como estrategia el Growth Hacking en LinkedIn. Implica usar tácticas innovadoras para acelerar el crecimiento de tu red y la captación de leads. Consiste en: 

• Comentar publicaciones virales dentro de tu nicho para exponerte a miles de personas sin pagar publicidad.
• Extraer información de leads y usar herramientas de automatización como SalesQL para enviar mensajes secuenciales no intrusivos.
• Participa en grupos donde otros usuarios interactúan con tu contenido para aumentar su alcance orgánico.

En conclusión, el marketing en LinkedIn, para que sea útil, conlleva aplicar estrategias elaboradas y pensadas, ya seas una empresa y un profesional B2B. Desde la optimización del perfil hasta la automatización de la prospección, cada acción cuenta para maximizar resultados. Si quieres potenciar tu estrategia, prueba ahora SalesQL y hazlo con estos créditos gratuitos.